Głównym celem pracy handlowca jest sprzedaż produktu i pozyskanie jak najwięcej klientów. Zadanie to opiera się przede wszystkim na kontaktach personalnych, dlatego też potrzebne są ku temu odpowiednie kompetencje. Bez jakich umiejętności nie może obejść się dobry handlowiec? Na czym polega jego praca i jak można podnosić kwalifikacje zawodowe?
Czym zajmuje się handlowiec?
Zawód handlowca wpisuje się w pracę działu handlowego, którego głównym celem jest sprzedaż produktu lub usługi, którą oferuje przedsiębiorstwo. Dawniej handlowiec był postrzegany jako osoba, która namawia do kupna zupełnie przypadkowych przedmiotów, jednak obecnie jest to zawód, który wymaga określonych kompetencji i wiedzy branżowej.
Handlowiec jest profesjonalnym sprzedawcą oraz pośrednikiem między firmą a jej klientami. Może działać w zakresie B2C z nastawieniem na klientów indywidualnych lub w sektorze B2B. Jest odpowiedzialny również za kontakt i negocjacje z dystrybutorami czy hurtowniami.
Z ogłoszeń, które pojawiają się m.in. na stronie internetowej https://www.gowork.pl/praca/przedstawiciel-handlowy;st/warszawa;l lub innych tego typu platformach, można wyróżnić specyfikę pracy na stanowisku handlowca. Jest to przeważnie praca o charakterze mobilnym, ponieważ wymaga podtrzymywania kontaktów z klientami. Może być również realizowana stacjonarnie lub zdalnie, w zależności od specyfiki danej branży.
Jeżeli mowa o konkretnych branżach, to warto wspomnieć, że w zasadzie wykształcenie kierunkowe nie jest wymagane w tym zawodzie, jednak może być konieczne w niektórych sektorach – tym bardziej w tych związanych z usługami medycznymi lub inżynieryjnymi. W pozostałych kategoriach usług pracodawcy kładą bardziej nacisk na kompetencje i doświadczenie niż rodzaj wykształcenia. Z kolei do podstawowych narzędzi handlowca należy samochód służbowy, laptop i telefon oraz wizytówka. Pomagają nie tylko w pracy, ale także w dbaniu o PR firmy.
Niezbędne kompetencje każdego handlowca
W pracy handlowca niezbędny jest przede wszystkim zestaw konkretnych umiejętności miękkich. Są to np. cechy personalne, które objawiają się w danym sposobie zachowania. Ze względu na to, że każdy człowiek ma inny charakter, to nie da się ich w żaden sposób zmierzyć, a potwierdzeniem ich posiadania są jedynie rzeczywiste sytuacje. Jakimi cechami powinien wykazać się dobry handlowiec?
- Komunikatywność – jest to jedna z najważniejszych kompetencji, ponieważ stanowi podstawę zawierania kontaktów z klientami. Handlowiec powinien mieć wysoko rozwiniętą komunikację interpersonalną, która pozwoli mu w precyzowaniu komunikatów i wywieraniu wpływu na odbiorcę. Warto zaznaczyć, że wlicza się w to przyjazne i sympatyczne podejście do klientów. Istotne jest nie tylko przy zawieraniu kontaktu, ale także w jego podtrzymywaniu.
- Umiejętność słuchania – dobry rozmówca potrafi nie tylko klarownie przekazywać komunikaty, ale jest również nastawiony na otrzymanie wiadomości zwrotnej. Handlowiec powinien więc przyjmować rolę dobrego przyjaciela w kontakcie z klientem i być nastawionym na wysłuchanie jego potrzeb. Taka postawa wzmacnia poczucie zaufania do sprzedawcy.
- Skuteczna organizacja pracy i czasu – potrzebną kompetencją jest dobra organizacja swojego czasu. Ze względu na mobilny charakter pracy, który opiera się na wielu spotkaniach, rozmowach telefonicznych i wymianie korespondencji mailowej, niezbędne jest skuteczne zarządzanie czasem.
- Otwartość – skuteczny handlowiec powinien być również otwarty na ludzi i ich potrzeby. Do tego potrzebna jest wykształcona inteligencja emocjonalna, a także odpowiedni stopień wrażliwości i empatii.
- Orientacja na cel i wytrwałość – realizacja celów sprzedażowych jest głównym zadaniem handlowca, dlatego też konieczne jest, aby osoba na tym stanowisku potrafiła planować swoje działania w taki sposób, by te cele osiągać z jak najlepszym rezultatem. Niezbędna jest wytrwałość i cierpliwość, szczególnie przy dbaniu o kontakty z klientami. Pomoże to w wypracowaniu zaufania i lojalności wobec danej firmy.
- Odporność na stres – praca z ludźmi wymaga dobrego opanowania i umiejętności panowania nad emocjami w sytuacjach stresowych. Handlowiec nierzadko ma do czynienia z trudnymi klientami, a w każdym przypadku powinien wykazać się profesjonalizmem.
- Pewność siebie i charyzma – pewność siebie w pracy handlowca powinna odnosić się nie tylko do jego zachowania, ale także do znajomości produktu bądź usługi, co jest ważne w skutecznej sprzedaży.
Mimo że kompetencje miękkie stawiane są w pracy handlowca na pierwszym miejscu, to nie można zapominać również o umiejętnościach twardych. Przydaje się przede wszystkim umiejętność sporządzania analiz i raportów, przygotowywanie atrakcyjnych prezentacji, znajomość języka obcego na poziomie komunikatywnym oraz czynne prawo jazdy kat. B. Jest to razem z gotowością do wyjazdów służbowych przeważnie konieczny wymóg do uzyskania zatrudnienia.
Stałe podnoszenie kompetencji – konieczny wymóg w pracy handlowca
W obecnych czasach wiele zawodów wymaga stałego podnoszenia swoich kwalifikacji. Są to szczególnie stanowiska, na których wymaga się od pracownika kreatywnego podejścia i umysłowej pracy. Nie inaczej jest w przypadku handlowca. Powinien się on doszkalać przede wszystkim w umiejętnościach miękkich i technikach sprzedażowych, a także stale aktualizować swoją wiedzę branżową.
Jednym ze sposobów na podnoszenie kwalifikacji zawodowych (poza zdobywaniem doświadczenia w pracy) jest udział w szkoleniach. Warto zainteresować się tymi, które skupiają się wokół komunikacji interpersonalnej lub prowadzenia negocjacji. Wartościowe są również kursy językowe oraz studia podyplomowe – pozwolą one dokształcić się z wiedzy kierunkowej czy sprzedażowej.
Ile wynosi wynagrodzenie na stanowisku handlowca?
Konkretne widełki płacowe na stanowisku handlowca są uzależnione od wielu czynników. Należy do nich poziom doświadczenia czy konkretny sektor gospodarki, w jakim działa dana firma. Statystycznie na wyższe zarobki mogą liczyć przedstawiciele handlowi z takich branż jak farmacja, telekomunikacja, medycyna czy IT. Wynagrodzenie handlowców może różnić się także w zależności od regionu – według badań więcej zarabiają mieszkańcy województwa pomorskiego, małopolskiego i mazowieckiego, a najmniej ci z lubelskiego i warmińsko-mazurskiego.
Handlowcy na stanowisku juniorskim mogą spodziewać się wynagrodzenia w wysokości między 3 300 zł a 5 100 zł brutto. Z kolei osoby z dużym doświadczeniem, które aspirują na stanowiska eksperckie, mogą oczekiwać zarobków na poziomie 4 500 zł do 7 900 zł brutto. Natomiast średnia może wynosić od 3 900 zł do 6 400 zł brutto.
Jak znaleźć pracę jako handlowiec?
Pracodawcy od przedstawiciela handlowego wymagają przede wszystkim doświadczenia. Sam proces rekrutacyjny może być podzielony na kilka etapów, w których rekruter sprawdza umiejętności kandydata. Często pojawiają się pytania o reakcję na konkretne sytuacje stresowe lub zadanie w postaci odegrania scenki. W ten sposób rekruter ma szansę na sprawdzenie umiejętności miękkich danego kandydata.
Warto szukać ofert pracy na portalach do tego przeznaczonych. Przykładem jest m.in. strona internetowa GoWork.pl, na której pracodawcy z całej Polski umieszczają ogłoszenia o pracę. Kandydat może od razu aplikować na dane stanowisko lub oznaczyć kilka interesujących go ofert, po czym dołączyć swoje CV i rozesłać do wszystkich wybranych.
Na stronie GoWork.pl można też znaleźć ofertę szkoleń zawodowych. Dlatego osoby, które starają się o posadę przedstawiciela handlowego, mogą zdecydować się na podniesienie swoich kwalifikacji poprzez udział w różnorodnych kursach.
Praca handlowca opiera się przede wszystkim na kontakcie z ludźmi, więc do niezbędnych kompetencji zalicza się te miękkie, takie jak np. komunikatywność, otwartość czy umiejętność słuchania. Są to konieczne umiejętności do podtrzymywania relacji z klientami. Nie obejdzie się również bez znajomości produktu, a przydatna może okazać się wiedza branżowa.